협상 그리고 의사소통의 방해요소

협상의 개념 

더불어 살아가는 우리들은 인간관계의 유지를 위해서 끊임없는 교환 활동을 통해 자신의 존재를 드러낸다. 가령, 우리가 시장에서 물건을 살 때, 가격 흥정을 하는 것도 일종의 협상이다. 이렇듯, 우리 자신도 모르는 사이에 삶의 전 부분에서 협상 활동이 이루어지고 있는 것이다. 

 

 

협상이란

협상이란 어떤 문제에 대해 둘 이상의 사람들이 모여 서로의 의견을 나누어 이해 차이나 갈등을 해 결하여 최선의 합리적인 해결책을 찾고자 대화하는 방법이다. 일반적으로 협상은 주로 상거래, 노사 관 계, 국제 관계뿐만 아니라 가족이나 직장 내에서도 빈번하게 일어난다. 현대 사회는 다양한 개인의 능 능력과 개성이 표출되는 다원화 사회이므로 이해 당사자나 집단 사이에 서로 다른 의견의 대립이 필연적으로 발생하며 이를 조정하고 통합하여 공동의 선을 도출하는 통합적 능력이 매우 필요하다. 따라서 앞으로는 개인의 통합과 조정의 능력으로서의 협상 능력 개발이 중요하다. 

 

협상은 상대의 의견이나 입장을 비판하거나 반박해서는 안 되며, 협상에 참여하는 모든 사람의 의견이나 입장을 존중해야 한다. 협상은 자신의 주장이 옳다고 생각하고 이를 관철시키려는 토론이 아닌 협동적이고 민주적인 의사 결정의 방법이라는 점을 잊어서는 안 될 것이다. 한편, 협상이 성공적인 결과를 가져오기 위해서는 다음의 세 가지 조건이 충분히 고려되어야 한다. 

 

세 가지 조건

• 첫째, 이해관계의 마찰이 전제되어야 한다. 협상은 한 가지나 여러 가지 문제에 대하여 이해 당사자 사이에 이해의 충돌이 있어야 협상이 이루어질 수 있다는 것이다 
• 둘째, 협상의 목표는 합의에 이르는 것이다. 협상은 이해 당사자 사이에 이루어지는 자발적 의사 결 정이므로 이들 사이의 원만한 합의가 협상의 목표이다. 
• 셋째, 협상은 민주적 의사 결정이다. 협상은 여러 사람의 의견을 모아 효과적인 해결책을 검토하고 시행하는 것이므로 이러한 과정을 통해 민주 시민의 자질을 함양할 수 있는 매우 유익한 연습이다. 

 

 

 

효과적인 협상 방법 

성공적인 협상은 잘 짜인 각본과 같은 것이며, 잘 훈련받은 군인과 같은 것이다. 그러므로 협상을 준비하는 과정에서부터 이미 협상은 시작된다고 할 수 있다. 여기서는 효과적인 협상을 위한 방법을 협상 전, 협상 중, 협상 후로 나누어 살펴보기로 한다. 

 

• 첫째, 협상 전에는 협상 관련 주제에 대한 정보와 자료를 최대한 수집해야 한다. 자료를 수집할 때는 대체로 일반적인 것에서 구체적인 것으로 찾아 나가는 것이 효율적이다. 또한 자료를 수집할 때는 가까운 것에서부터 멀리 있는 것으로 범위를 넓혀 가는 것이 좋은 방법이다. 물론, 이렇게 하여 수집된 자료는 출처가 분명한 것이어야 하며 정확한 통계에 근거한 신뢰할 만한 자료이어야 한다. 최근에는 정보의 바다라고 일컫는 인터넷을 통해서도 우수하고 다양한 정보와 자료를 얻을 수 있지만 인터넷 자 료는 가공되지 않고 출처가 불분명한 자료가 많으므로 특별히 주의해야 한다. 그리고 '구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배다'라는 말처럼 이러한 정보나 자료는 체계적으로 정리, 기록되어야 정보나 자료로서 의 가치를 가질 수 있다. 이렇게 갖추어진 정보나 자료는 전쟁터에 나가는 장수의 무기와 같아서 상대와 협상을 하는 데 있어서 든든한 힘이 된다. 
• 둘째, 협상 중에는 상대에게 호감을 줄 수 있는 자신의 이미지를 유지하는 것이 무엇보다 중요하다. 아무리 협상 준비가 잘 되어 있다고 하더라도 상대로부터 원활한 합의를 이끌어내지 못한다면 무용지 물이 되고 말기 때문이다. 자신의 인상을 강하게 심어줄 수 있는 최대의 무기는 예의를 갖추는 일이다. '예의는 마음의 외투다'라는 말처럼 인간관계에 있어서 예의는 가장 중요하고 기본적인 덕목이며, 협 상의 성패를 가름하는 근본이다. 설사 상대방이 냉정하게 나오고 무성의하다고 할지라도 협상에서 먼 저 감정을 노출시키게 되면 협상은 실패로 돌아간다. 최대한 자신의 감정을 누르고 온화하고 친절한 대화를 이끌어가는 것이 중요하다. 이렇게 하여 각인된 자신의 좋은 인상은 또 다른 협상을 성공으로 이끄는 지름길이 된다. 

한편, 성공적인 협상을 이끌기 위해서는 가급적 협상의 주제에서 벗어나는 이야기는 삼가는 것이 좋 다. 자기 자신이 많은 말을 하기보다는 상대가 말을 많이 할 수 있도록 유도하여 협상에 임하는 상대 방의 핵심을 정확하게 파악하는 것이 성공적인 협상의 기술이다. 

 

• 셋째, 만족할 만한 합의에 도달하여 협상이 이루어졌다고 해서 긴장을 놓으면 안 된다. 협상 후에도 변함없는 신용과 신뢰를 보여줄 때, 협상의 결과는 효력을 발휘할 수 있으며, 이후에도 좋은 미래의 협 상 파트너로서의 관계를 유지해 나갈 수 있는 것이다. 

 

 

 

 

의사소통의 방해 요소와 해결법 

의사소통은 어원적으로 함께 나눈다는 의미를 지닌 것으로 송신자가 메시지를 신호로 기호화하고 수 용자가 그 기호를 해독함으로써 달성되는 의도적 행위이다. 이러한 의사소통이 원활하게 이루어지기 위해서는 의사소통 과정을 구성하는 요소인 송신자, 기호화, 메시지, 매체, 해독, 수신자, 피드백의 과정 이 효과적인 기능을 할 때 가능하다. 그중에서도 송신자와 수신자의 의미의 공유가 최우선한다고 할 수 있다. 

 

한편, 우리는 의사소통을 구성하는 요소들이 제 기능을 하지 못할 때 의사소통의 장애가 생기는 것 을 경험한다. 다른 사람의 말을 못 알아듣거나, 심지어 오해를 하여 인간관계가 불편해지는 것은 일상에서 우리가 흔히 경험하고 있는 사례들이다. 그러나 좀 더 깊이 생각해 보면 우리들은 자신만의 인식의 틀과 가치 판단의 기준을 가지고 있기 때문에 의사소통을 방해하는 원인은 우리들 자신 안에 있다. 고 해도 지나친 말이 아니다. 가령, 노사 간의 갈등은 이미 노동자와 사용자 간의 기본적인 입장과 상황을 바라보는 준거의 틀에 기본적인 한계가 있으므로 의사소통을 방해할 수 있는 요소를 태생적으로 가지고 있다고 할 수 있을 것이다. 또한 우리들은 자신의 경험과 지식 습득에 근거하여 일정한 배경 지 식을 형성하고 있는 이른바 스키마(schema)가 있기 때문에 화자의 말을 듣고 재구조화 내지는 재의미 화 과정을 통해 결국 선택적으로 듣게 된다. 심지어 우리는 다른 사람의 말을 15%만 듣는다는 연구 결과도 있다. 더군다나 의사소통이 이루어지는 환경과 대화 시간의 촉박함, 과도한 정보의 양 등은 의 의사소통의 장벽이 아닐 수 없다.