효과적으로 설득하기 위한 방법

문제점에 대한 반대 의견을 고려합니다. 

상대를 설득하기 위해서는 그가 어떻게 생각하고 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 
논쟁의 소지가 많은 문제는 다양한 견해가 가능하므로 반대의 의견에 대비할 준비를 해야 합니다. 문제를 철저히 연구하여 빈틈없이 준비하는 가운데 주장하는 내용은 편견 없이 합리적이어야 할 뿐만 아니라 기존의 견해도 확인하는 것을 간과해서는 안 됩니다. 반대 의견을 말할 때는 잘못 설명하거나 지나치게 단순화하여 무시하는 태도를 가지거나 자신의 의견에만 집착하여 상대방에 대한 배려를 하지 못하는 경우가 생기지 않도록 주의해야 합니다.

 

 

상대를 존중합니다. 

상대의 의견을 두루 포용하고 있음을 표현하여 합리적이고 편견이 없는 것으로 보여줍니다. 
상대를 진심으로 존중하여야 설득할 수 있는 것입니다. 상대에 대한 적대감이나 빈정거리는 태도는 피합니다. 
부정적인 감정을 갖지 않기 위해서는 사람과 그의 의견을 분리해서 생각하며 안정된 정서를 유지해야 합니다. 그런 연유로 생각을 많이 이 아닌 글로서 전달해야 할 경우 마음이 평온할 때 의사 전달에 글을 쓰도록 하는 것입니다. 이런 상황에서 글을 써야 이성적이고 합리적인 사고로 타당한 주장을 펼칠 수 있기 때문입니다. 반대의 상태에서 글을 쓴다면 상대는 공격의 대상이 되기 쉽습니다. 적대감을 조장하여 결국 설득에 실패할 수 있습니다. 의견을 달리하면서도 상대를 존중하는 일은 매우 어려운 일입니다. 간혹 상대를 존중하지 않는 경우가 생기면 겉으로 드러나지 않도록 조심해야 합니다.

 

 

감정에 치우치지 말아야 합니다. 

감정을 극단적으로 표출하면 상대를 설득하기 어렵습니다. 
흥분하면 요점을 빠뜨리는 시술을 할 수 있고 증언 부언하여 설득이 약화되기에 평상심을 유지하는 것이 무엇보다 중요합니다. 상대의 잘못이나 민감한 문제는 완곡하게 표현할 수 있어야 합니다. 상대의 잘못을 지적할 때 완곡한 표현을 사용하면 극단적인 감정 노출을 피할 수 있고 상대에게 인내심과 너그러운 마음의 소유자로 보일 수 있어 적대감을 완화시킬 수 있습니다. 상대의 입장을 이해해 주는 관대함과 상대가 오를 그때에는 시인하고 양보하여야 합니다. 감정을 잘 조절하여 평온한 상태에서 자신의 주장을 간단명료하게 말하는 것이 관건입니다. 이야기의 출발점에서는 상대와 같은 관점에서 시작하도록 합니다. 차츰 시간이 흐르면서 자신의 주장 속에서 상대를 끌어들입니다. 처음부터 충돌하게 되면 상대가 방어심이 생겨 실패할 확률이 높아집니다.

 

 

주장을 뒷받침하는 증거 자료를 제시합니다. 

견해를 정당화시키기 위해서는 구체적인 증거가 있어야 합니다. 
유사한 경험을 한 상태라 하더라도 구체적인 경험을 다룰 수 있기 때문에 자신의 판단이 유효성을 인정받기 위해 타당한 증거가 수반될 필요가 있습니다. 특히 청자에게 익숙하지 않은 전문적이거나 특수한 자료일 때는 이해와 도움이 되게 설명해야 합니다. 증거 자료로는 검증된 구체적인 사실이나 통계 자신이나 타인의 경험과 관찰 결과 권위 있는 전문가의 판단에 의해 결과물이 적절합니다. 자료는 양보다 질적으로 좋은 것을 선별해야 하며 자료의 해석이 설득에 더 큰 영향을 미칩니다.

 

 

상대의 반응을 예상하여 필요한 대응 수단을 강구해야 합니다. 

상대가 생각할 때 주장의 장단점 반대할 만한 점과 반대를 피하기 위한 논지를 전개 방향 오해의 가능성이 있는 점 확인 감정을 불필요하게 건드릴 만한 부분은 없는가 공평하다고 인식할 수 있도록 하기 위해서는 어떻게 해야 하는가 등의 세심한 배려를 해야 합니다.  이와 같은 원리를 적용하여 강력한 설득력을 얻을 수 있도록 준비하고 설득할 내용을 준비할 때는 주로 긍정적인 측면을 찾아 내세우도록 해야 합니다.

상대에 관하여 사전 지식을 얻어 분석하고 적절한 대처법도 준비하여야 하지만 무엇보다 상대를 인격체로 존중하는 마음을 지녀야 합니다. 또한 설득의 과정에서는 이야기의 주도권을 잃지 않고 이야기의 흐름을 잘 조절하여 이끌어 나가야 합니다. 

공식적인 자리에서 청중을 대상으로 하여 설득하려고 할 경우에는 청중에 대한 분석을 하고 설득 대상을 정하여 집중 공략할 준비를 하여야 합니다. 또한 설득하기 위해서는 청중에 관하여 잘 파악해서 대비하여야 하는데 청중을 분석할 때 고려할 사항은 다음과 같습니다.

 

 

 

<청중 분석하는 방법>

첫째, 청중을 자세하게 분석해야 합니다. 청중의 지식수준이나 관심사항 가치관과 태도 공동 목표의 신념을 비롯하여 연령 성별 직업 학력 거주지 경제적 수준 정치, 사상적인 성향 종교 문화 인종 인원수 화자에 대한 우호적인 정도 등을 비롯하여 설득이 이루어지는 장소와 시간 시설 등을 고려하여 상대를 분석하고 준비하여야 합니다. 모든 대상을 설득하기는 불가능하다고 봐야 합니다. 
청춘 가운데 화자와 이미 같은 생각을 가지고 있어서 설득이 필요하지 않은 사람도 있고 반대 의견이 강해서 도저히 설득할 수 없는 사람도 있고 의사결정을 하지 못하거나 아무렇게 결정되더라도 상관하지 않을 사람들도 있습니다.  이들 중에 설득이 가능한 대상을 파악하고 초점을 그들에게 맞추어야 합니다.
공략할 주된 상대를 정하고 그들을 대상으로 그들의 가치관과 관심사항에 조화되도록 공격 내용을 구성합니다. 
이 점을 잘 살린 분야가 광고인데 광고가 특정 소비자의 성별이나 연령 계층이나 신분을 대상으로 정하여 제품을 제작합니다. 

둘째, 화자의 주장에 반대되는 견해는 반드시 해명하여야 합니다. 이 문제점을 풀어주지 않고는 회의적인 생각을 변화시킬 수 없습니다. 상대의 입장에서 철저히 살펴 검토해 보고 반대할 만한 의견이나 의문의 여지가 있는 부분에 대해서 허점이 나타나지 않게 대비합니다. 주장에 대한 반응을 예견해 보고 그에 따른 준비도 잊지 않아야 합니다.

이외에도 화자의 전달 능력이나 상황 청중의 방향 방해 등의 실패 요인을 최소화할 수 있도록 만전을 기합니다. 
목표 달성의 가능성을 높이기 위해 설득 대상의 관심에 부응하여 설득합니다.