설득과 협상

 

 

설득의 개념과 방법

설득이란

설득이란 자신이 주장하는 방향과 일치하도록 말로써 상대방의 생각을 의도적으로 변화시켜, 공감을 일으켜 상대방이 자신이 원하는 대로 능동적으로 행동하게 만들기 위한 말하기의 한 방법입니다. 즉 화자가 논리적으로 펼치는 견해를 듣고 동기 유발되어, 청자 스스로 생각을 바꾸고 자발적으로 행동하게 만드는 일련의 과정입니다.

 

 

설득의 중요성

상대방으로 하여금 긍정하여 행동하도록 하기 때문에 자발적으로 결정하게 만든다는 점입니다. 명령이나 강요는 생각의 여지가 필요하지 않고 무조건 행동만을 요구하므로 마지못하여 소극적이고 수동적으로 따르기 때문에 자발적이고 능동적인 의지가 생길 수 있습니다. 이에 반하여 설득은 자신의 선택에 의한 변화된 생각이기에 능동적이고 적극적인 행동이 따르므로 결과물에 긍정적인 영향을 미칩니다. 

 

일상생활에서 효과적인 설득기법을 구사하기 위해서는 이러한 설득의 본질과 개념을 올바르게 이해하는 것이 필요합니다. 화자가 의도하는 대로 상대를 움직이려면 어떤 동기를 마련해 주어야 하며 행동의 타당성에 대한 충분한 보증의 제시와 이해할 수 있는 확실한 설명이 뒷받침이 되어야 합니다. 또한 감정에 의해 행동이 이루어지는 경우에도 올바르고 가치 있는 행동이라는 것을 상대가 인정하고 만족할 수 있도록 유도해야 합니다.

 

우리가 일상 언어생활에서 가장 많이 하는 의사소통의 한 형식이 바로 설득입니다. 듣는 사람의 태도나 신념을 변화시키고자 할 때, 자기편으로 만들고자 할 때, 사람들에게 영향이나 감화를 주고자 할 때, 협조를 구할 때, 그리고 제품이나 아이디어를 판매하고자 할 때에 설득이 이루어집니다. 특히 리더의 통솔은 설득적 의사소통을 통해 관리되는데 그 결과는 일의 능률을 배가시킬 뿐만 아니라 집단의 결속력이 탄탄해집니다.

 

효과적인 설득을 위한 단계

이러한 설득이 효과적인 결과를 얻기 위해서는 몇 가지 단계적인 절차가 필요합니다. 설득은 2가지의 단계의 모델이 있는데, 주의 > 시사 > 증명으로 세 단계로 나누는 절차가 있고, 이를 더 세분화하여 5단계로 나누는 방법도 있습니다. 이 중에서 설득화법으로 행동의 동기 유발을 시키려고 할 때는 설득의 동기화 단계를 이용하여 설득 화법을 조직하는 것이 매우 효과적입니다.

 

5가지 단계

1. 호기심이나 긴장감의 유발, 화제의 중요성 강조, 주제와 관련된 질문을 하거나 재미있는 이야기, 또는 시각적인 보조물의 이용 등으로 듣는 사람의 주의를 끕니다.
2. 변화의 필요성을 인식시킵니다. 문제의 심각성을 부각해 상대의 가치관이나 주요 관심사에 직접 관련되는 보충 자료의 예시, 인증, 통계 등을 이용하여 그 필요성을 설명합니다. 결핍의 상태를 지적하여 처자의 말을 받아들이게 합니다. 상대는 이 단계에서 심리적으로 화자의 의견을 받아들일 준비를 합니다. 예를 들어 '환경보전운동'에 관련된 주제일 경우라면 오염된 환경을 찍은 사진, 폐수를 무단 방출하는 장면, 수질 오염으로 인해 물고기가 죽은 하천의 모습, 오염된 물을 먹은 사람이 2차 감염되어 질병이 생긴 일 등을 제시하여 위험하다는 것을 느끼게 합니다. 그래서 오염의 심각성을 확인하고 깨끗한 환경을 보전하기 위해 노력해야 한다는 결심을 하게 만듭니다.
3. 문제에 대한 해결 방안을 제시하여 상대를 만족시켜야 합니다. 아울러 실천 방법을 상세하게 설명합니다. 이 단계에서 '환경보전운동'건의 내용으로는 쓰레기를 버리지 않고 폐수를 무단 방출하는 사업주에게는 무거운 형을 내리고 과다한 과태료를 부과하는 법적 장치를 마련한다든가, 가정에서의 합성세제 사용 양을 줄이거나 대체 세제 사용을 권장하는 등의 실천 사항을 제시합니다.
4. 해결 방법의 이점을 구체화시켜 보여줌으로써 그것에 대한 욕망을 강화해 나갑니다. 이 단계에서 '환경보전운동'건의 내용은 1990년대부터 대전의 도심을 흐르는 3대 하천 살리기 운동을 벌여온 결과, 갑천, 유등천, 대전천의 수질이 좋아지고 물고기가 ㅁ낳이 서식하게 되면서 그것들을 먹이로 하는 새들이 노닐고 있습니다. 이것은 우리가 환경보전 운동을 통해 조심에 자연생태공원을 갖게 되는 이익을 얻게 되는 것임을 말해줍니다.

이번 단계는 상대가 해결 방안을 확신하는 것 같으면 지체 없이 행동을 요구합니다. 무엇을 어떻게 해야 하는지 정확하게 말합니다. 그리고 상대의 행동에 대한 의지를 공고히 하도록 간곡히 호소하는 말로 마무리합니다. 

 

설득의 동기화 단계는 인간의 사고 과정과 일치하는 것으로 청자에게 단계적으로 행동할 수 있게 이끌어 갑니다. 광고업자들이 이 원리를 광범위하게 사용하는 이유는 바로 설득력에 힘을 실어 주기 때문입니다. 

청자의 행동을 이끌어 내기 위해서는, 얼굴 표정과 몸짓 등 비언어적인 측면에서도 설득력 있는 태도를 가지는 것이 중요합니다. 설득하려는 내용에 확신과 자신을 갖고, 그것에 대한 충분한 지식과 정보를 가지고 있다는 것을 보여줍니다. 비언어적인 요소에도 적극적이고 자신감 넘치는 태도를 지녀야 합니다. 

 

 

 

 

효과적인 설득 방법

 

1. 논리적 호소 방법

논리학의 추론인 연역법, 귀납법, 삼단논법 등의 논리적 근거를 바탕으로 자신의 주장을 펼쳐 상대의 지성적 측면의 이해를 요구하며 호소합니다. 이 방법은 주장하는 바가 반대 의견이나 허점이 없음을 명백히 하면서 상대의 행동이 변화되도록 유도하는 것입니다. 

 

2. 문제해결적 방법

상대가 필요로 하는 것이 무엇인지 확인합니다. 그리고 그 문제를 해결해 주면서 자신이 주장을 상대에게 관철시키는 방법입니다. 설득적인 논리적 호소 방법이 일방적인 것이라면 이 방법은 상대의 입장에서 좀 더 접근한 방법으로 설득이 수월한 측면이 있습니다. 

 

3. 권위적 호소방법

말하는 사람의 인격이 설득에 직접 영향력을 발휘하여 설득하는 방법입니다. 높은 인격과 덕을 지닌 사람이기 때문에 상대방의 주장을 수용하는 것으로 일종의 권위적 호소 방법이라고 할 수 있습니다. 듣는 사람이 말하는 사람을 신뢰하고 있는 상태라면 설득은 더욱 용이해집니다. 

 

4. 근거를 바탕으로 설득하는 방법

주장에 관련한 자료를 여러 번 제공하여 그 자료를 분석하고 설득하여 이유를 판단하고 긍정적이면 그 주장을 받아들이는 설득방법입니다. 관련된 정보를 사회 각계의 분야에 관련된 것으로 수집하여 상대에게 제공해 줍니다.

 

5. 정보를 제공하고 설득하는 방법

상대가 내세우는 이유를 뒷받침해 주는 정보뿐 아니라 그와 관련된 정보를 여러 방면에서 수집하여 모두 제공하여 설득하는 방법입니다. 청자는 정보를 분석한 후 화자의 설득 이유를 판단하고 결론을 내리게 됩니다. 

 

6. 구체적인 예를 제공하는 방법

구체적인 실제 예를 제시하여 설득합니다. 구체적인 예가 설득하는 내용을 쉽게 이해하면서 주장을 빨리 받아들이게 합니다.

 

7. 상대방의 환심을 사는 방법

상대의 환심을 사는 것으로 설득합니다. 적절한 물건을 선물하거나 유머와 기지를 발휘하여 긍정적인 심리로 만들면 효과를 볼 수 있습니다. 

 

8. 인지도가 높은 자료를 사용하는 방법

주장하는 내용이 권위 있는 전문 서적의 인용이나 권위자의 언급을 예로 들어 상대에게 호소합니다. 인지도가 높은 것을 이용하여 설득하면 더욱 효과적입니다. 권위자나 전문가의 생각과 여론의 흐름을 이용하여 듣는 사람의 결정에 영향을 주는 것입니다. 

 

9. 정서적 호소방법

인정이나 인간성에 호소하는 것으로 일종의 정서적 호소 방법입니다. 선행이라든가 구제와 같은 동정에 호소하여 일에 동참할 것을 설득하는 데에 효과적입니다. 

 

 

 

 

설득하기 전 준비

이러한 설득 방법이 효과적인 결과를 얻기 위해서는 사전에 상대를 설득하기 위해서는 먼저 설득할 내용을 머릿속에서 정리한 다음 그 내용을 상대의 머릿속에 설명하게 부각해야 합니다. 듣는 사람은 말하는 사람의 말을 들었을 때 먼저 이성적인 이해가 있고, 감정적인 수용이 있는 다음에 자발적인 납득으로 이어집니다. 그래서 설득은 상당한 어려움이 따르는 것입니다. 

 

 

진심이 담긴 성실성

이성적으로 상대를 이해시켰다고 하더라도 상대의 마음이 움직이는 것과는 별개일 수 있습니다. 마음속에서 우러나는 납득을 하게 하기 위해서는 화자의 성실성이 영향력을 줍니다. 더듬거리며 하는 말, 혼자 중얼거리는 것 같이 알아듣기 힘든 말도 사람의 마음을 감동시키는 경우가 있는 반면 능수능란한 달변이 오히려 사람의 마음을 움직이기 어려운 경우도 있습니다. 

 

 

사람을 움직이는 이성과 감성

다음으로는 신뢰가 있어야 합니다. 거짓이 없고 틀림없을 것이라고 안심을 시켜 감정적으로 이성적인 파난과 일체감을 느낄 수 있어야 행동합니다. 그렇지 않으면 "이야기는 알아들었지만, 나는 하고 싶지 않은데"라는 부정적인 답을 듣게 됩니다. 이성적으로는 이해하더라도 감정적으로 일체감을 느낄 수가 없기 때문입니다.

사람을 움직일 때는 이성적인 것과 감성적인 것, 그리고 하고자 하는 생각이 있어야 하며, 이들이 서로 조화를 이루어야 가능한 것입니다.